Одна из частых проблем в ресторанах – отсутствие управления себестоимостью, что ведет к финансовым потерям и ее непрогнозируемым изменениям. Чтобы увеличить продажи и уменьшить себестоимость, мы используем go-list – интересный и быстродействующий инструмент, который часто недооценивают рестораторы, пока не увидят в действии. О нём мы и поговорим в этой статье.
Важно понимать, что продажи влияют не только на наполняемость и средний чек. Продажи – это создание определенного спроса через работу с меню. Подбор верных блюд и напитков для фокусов сотрудникам зала будет положительно влиять на себестоимость. Продавая те или иные позиции официант всегда управляет гостевым спросом. Список эффективных блюд и напитков, на которых мы фокусируем ребят, и называется go-list.
Введем два понятия: себестоимость спроса (продаж) и себестоимость рецептов. Когда шеф создает меню, он не может знать спрос и оперирует только средней себестоимостью по группе. Когда гости выбирают блюда для заказа, сотрудники зала им помогают, предлагая разные позиции – здесь мы говорим о себестоимости спроса. Задача верных продаж – держать себестоимость спроса ниже, чем себестоимость рецептов. Достигать этого, как раз позволяют продажи позиций из Go-list, так как уменьшают себестоимость.
Вот, например, разница между рестораном, у которого действует go-list и у которого его нет:
Чтобы действительно получить эффект от этого инструмента, важно выполнить несколько условий:
-
Верно составить список. В этом нам поможет двойной ABC-анализ меню. Его необходимо делать, как минимум, 1 раз в две недели, чтобы проверить на изменения ваше меню. Анализ каждой группы блюд состоит из двух критериев: спрос (количество продаж) и себестоимость (% себестоимости позиции). Создав два рейтинга по критериям и классифицируя их от лучших (группа А) к худшим (группа С), каждой позиции будет присвоен рейтинг из двух букв. Выбираем позиции АА, ВА, АВ.
-
Важно научить официантов продавать. Без знаний техник продаж работать по go-list будет крайне тяжко. Нужно не просто рассказать про технологии, а «натренировать» сотрудников, чтобы это знание перешло в сервисный навык. Так продажа будет выглядеть сервисной, лаконичной и сотрудник действительно сможет продавать ваш набор позиций.
-
Создать стимул со стороны линейного менеджмента. Менеджеров смены важно обучить технологиям «активации продаж» на смене:
Нужно запустить собрания, рейтинги, эмоциональное стимулирование команды, чтобы направить фокус на продажи.
4. Заложить цели по продажам позиций из go-list в мотивацию сотрудников сервиса. Для этого можно создавать конкурсы, придумывать магазины подарков и включить показатель рейтинга продаж Go-list в действующую мотивацию команды.
Программа Mozg экономит ваше время и автоматически формирует go-листы, а также отчеты из данных iiko и r-keeper без excel и рутины. Подробнее о программе: https://info.mozg.rest/
Go-list – один из основных инструментов влияния на % себестоимости. Пользуйтесь шагами запуска и создавайте эффективный список блюд. Активация его продаж поможет оперативно влиять на себестоимость даже при росте цен меню.
