Как увеличить прибыль ресторана

Из данной статьи вы узнаете несколько инструментов для увеличения прибыли ресторана.

Концепция увеличения прибыли ресторана

Управлять и экономить это не одно и то же! 

Залог успешных показателей кроется в концепции, которую вы выберете для работы с каждым экономическим показателем. 

На примере показателя Food Cost покажем, как это работает и помогает увеличить прибыль. Успех в  управлении себестоимостью кроется в качественном нормировании и детализации этого показателя. Управление это не только работа с изменением рецепта, а большое количество задач:

• нам важно смотреть и контролировать динамику показателей себестоимости рецептов по группам и внутри них, чтобы понимать, какие блюда сейчас требуют внимания или быстрой замены альтернативой;

• контроль себестоимости невозможен без правильной активации продаж “верных блюд”. Здесь мы рекомендуем построить двойной ABC-анализ по себестоимости и количеству продаж и сделать акцент на продажи популярных, но с точки зрения себестоимости эффективных блюд;

• безусловно, работа с ценами. Цены меняются каждый день и товарный портфель большой, но тут есть простые правила:

1. Если ты проигрываешь на некоторых позициях, то найди на чем выиграть.

2. Держи под контролем цены “стратегических” продуктов.

3. Оперируй договором поставок, чтобы отсрочить рост цены.

• управление поставками. Наличие большого количества позиций ведет к их списаниями, а также заморозке денег, поэтому не нужно создавать себе лишние поводы для списаний;

• работа с товарным портфелем в целях увеличения эффективности отдельно взятого товара. Это позволяет увеличивать партии схожих товаров за счет чего работать с ценой закупа, а также упрощает контроль заказов, что косвенно ведет к снижению списаний и уменьшению неликвидов;

• работа с производственным учетом. Распространенный набор ошибок - это объединенные позиции, неактуальные рецепты, необдуманные акты переработок, незафиксированные политики разделения себестоимости, которые искажают нам себестоимость блюд. Для управления показателем нам важны четкие и верные данные;

• постоянные встречи и работа с планом задач. Себестоимость может быть управляем качественно, если над этим работает команда и делает это последовательно и своевременно, иначе результат будет слабым.

Здесь важно пробовать и внедрять инструмент за инструментом, последовательно закрепляя ответственных и нормы, тогда результат вас удивит! 

Управлять результатом - это целая концепция, и она есть у каждого экономического показателя.

Как увеличить прибыль ресторана с помощью команд?

Проходя через опыт внедрений мы с командой получили интересный инсайт: Руководители не умеют внедрять. Примерно в 90% компаний, которые проходят через нас, существует тенденция - сотрудники многое знают, но техники в ресторане не работают. 

Появляется много идей и решений, а прибыль не растет - потому, что решения не внедряются.

Делюсь с вами одной из наших техник внедрения, которую буквально на днях запускали в нескольких проектах - “4 шага по включению команды”:

1. “Обрати в свою веру”. Тут важно поднять проблему ресторана и раскрыть боли, которые встречаются каждый день не только у руководителя, но в первую очередь у сотрудников. А также поговорить о  выгодах работы с этими улучшениями, который получает каждый участник команды изменений.

2. “Объясни цели и задачи изменений”. Важно четко описать, зачем команде изменения, подискутировать о вдохновляющих результатах, обсудить негативный сценарий, если изменения не реализуются.

3. “Мотивируй”. Заранее рекомендуем подготовить со знанием своей команды аргументы или плюшки, которые получит команда, когда изменения будут видны.

4. “Управляй динамикой”. Важно договориться с командой о том, каким образом будут оцениваться результаты. Действительно работает принцип прозрачности результатов, когда мы каждую неделю собираемся и видим динамику вместе с командой, обсуждаем, ищем общие решения.

Вовлекая команду в работу, а также включая инструменты операционного контроля можно получить гораздо более высокий результат по прибыли ресторана, так как это гарантирует, что решения реализуются.

Что увеличивает доход ресторана?

Гость всегда имеет предпочтения и голосует за них деньгами и тут рождается себестоимость спроса, то есть та цифра, которую мы потратили на продукты, потому что гость так проголосовал исходя из вкуса, цены, картинки или в силу того, что официанты ему подсказали. Поделюсь с вами  техникой воздействия продаж на себестоимость, которая поможет вырастить доход ресторана.

Приведем простой пример:

Есть у вас два пирога с капустой и с курицей, себестоимость первого 10 рублей, себестоимость второго 15 рублей, а продажная цена одинакова - 50 рублей. 

Оба пирога продаются хорошо, но вот официант Вася не любит капусту, и всем гостям предлагает пирог с курицей. Прошел месяц, а ресторан продал 10 пирогов с капустой и 20 с курицей, ресторан  заработал меньше, чем мог бы, не так ли?

Чтобы таких ситуаций не возникало, мы делимся с вами опытом, так как для ресторана важно:

1. Ежемесячно строить двойной ABC-анализ по продажам и выбирать позиции в up-sell.

2. Просвещать официантов о том, что их личные предпочтения не должны отражаться на гостях, а показывать им их финансовую выгоду и развивать профессиональное отношение к вкусу.

3. Учить менеджера контролировать в смену, как продают официанты и следуют ли они Go-list.

4. Следить, чтобы на кухне лучшие для вас блюда не оказывались в стоп-листе.

Лайф-хак: в Go-list лучше выбирать позиции категории А по продажам, так как гости уже проголосовали и любят их. Ниже приведён  пример  такого анализа с рекомендациями к продажам:

 Рис: скриншот из аналитической программы mozg.rest, отчет двойной ABC-анализ.

Как увеличить выручку ресторана, управляя продажами?

Выше уже обсудили, как продажи влияют на себестоимость, однако они еще и напрямую взаимосвязаны с выручкой. И здесь есть интересный вопрос - как увеличить средний чек в ресторане? Поделюсь одной техникой, которая поможет увеличить средний чек. Это красочное описание блюда. 

Оно представляет из себя инструмент, который помогает официанту продавать позиции через красочный рассказ о них.

Красочное описание блюда в ресторане состоит из:

• формирование слов, описывающих вкус – от технологии приготовления, ингредиентов, сытости, полезности блюда;

• использование в работе с гостем гастрономических сочетаний и их обоснования;

• знания и понимание аллергенов блюда;

• умение преподнести и описать специфическую технику приготовления;

• легенды или ритуала, который ресторан может передавать гостю.

Этот инструмент помогает влюбить гостя в блюдо или напиток рассказать об истории и помочь сделать выбор и нарастить количество продаж, а  следовательно и средний чек. 

Таким образом, воздействуя с двух сторон - уменьшая себестоимость, увеличивая средний чек, а следовательно выручку, мы увеличиваем прибыль ресторана.

Как увеличить прибыль ресторана с помощью анализа меню?

Затраты на долю кухни в ресторанах всегда зашкаливают и часто люди не понимают, как управлять своим самым большим меню в части оборота. Поделимся с вами  инструментом “ассортиментная матрица”, который используется для оценки меню на  360 градусови в итоге  помогает увеличить прибыль ресторана.

Ассортиментная матрица – это аналитический инструмент, который содержит в себе 2 двойных ABC анализа и 5 характеристик:

1. Первая и самая важная характеристика - это количество раз, которое встречается в вашем меню ингредиент. Такого рода оценка помогает “прошить” меню, повысить экономическую эффективность закупки каждого товара.

2. Вторая характеристика это оборачиваемость вашего ингредиента в деньгах. Этот показатель помогает при оценке убрать несправедливость между ингредиентами, которые возможно редко встречаются в меню, но например  в  ходят в самые продаваемые блюда;

3. Третья характеристика количество уникальных ингредиентов в блюде. Такие ингредиенты часто оказываются в списке неликвидов;

4. Четвёртая - ABC анализ по продажам в количестве.  Этот показатель подскажет можно ли быстро вывести блюдо, в котором неэффективный ингредиент или не стоит, поскольку оно  полюбилось  гостям;

5. И наконец 5 характеристика - показывает количество ингредиентов в блюде.  Это позволяет оценить сложность сборки блюда и потенциально затраты на  ФОТ. 

Дальше на основе этих характеристик выстраивается 2 категории анализа и делаются выводы по  всему меню. Работа в повышении эффективности меню ведет к снижению цены закупа, отсутствию неликвидов и конечно к росту прибыли и свободных денег. 

Такой подход позволяет создать действительно прибыльное меню ресторана. Однако это работает, только если каждый ваш вывод попадает  в план работ и  реализуется  командой.

Как увеличить прибыль ресторана маркетинговыми приемами

Насколько оперативно вы узнаете об изменении структуры спроса и выручки?

Ключевой вопрос, который должен задаться каждый ресторатор. Мы работаем с гостями, у которых есть предпочтения, они переменчивы и могут делать выбор и нельзя думать, что ваша структура потребления статична!

Правда в том, чтобы это понимать, необходимо изучить всю структуру вашей выручки от А до Я и посмотреть:

• выручку по часам 

• по дням недели 

• по времени визита 

• по сумме заказа 

• по величине среднего чека 

• по наполняемости заказов блюдами и напитками

• по направлениям деятельности

• по изменению спроса внутри категорий и групп меню

А еще же надо их проанализировать и самое главное - прийти к верным решениям, чтобы увеличить выручку. И чтобы это сделать, нужны разные обзоры – со стороны маркетолога, со стороны операционистов. 

В маркетинговой аналитике ресторана нет равных инструменту Motive Marketing, который одновременно покажет нам и показатели, которые ухудшаются, и в какие мотивы посещения это происходит.

 Рис: скриншот из аналитической программы mozg.rest, отчет Motive Marketing

Как видим выше - выручка обманчивый показатель, она в целом по ресторану растет,  но на самом деле мотивы ужин пятницы  и  субботы, а также завтраки выходных дней проседают.

Именно маркетинговый анализ выручки помогает своевременно увидеть гостевые тренды и исправить их для увеличения выручки  и   прибыли ресторана. А дальше уже задача разработать план для того, чтобы увеличить гостевой поток и прибыль.

В данной статье мы рассмотрели несколько основных способов увеличения прибыли ресторана. Если у вас остались вопросы или вы хотите получить больше информации и лучше разобраться в теме – рекомендуем пройти наш онлайн-курс “Управление экономикой и прибылью ресторана”.