Как ресторан увеличивает выручку. Часть 2

В первой части статьи я рассказывал о том, что начинать анализ текущей ситуации в ресторане с изучения выручки – процесс захватывающий, но бессмысленный. Гостевой поток - вот, что является основным объектом исследования. В видеолекции Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 я очень подробно рассказываю, как анализировать гостевой поток. Следующий шаг – установить качественные атрибуты изменившейся аудитории. Об этом и пойдет речь в статье.

К примеру, в вашем ресторане наблюдается динамика. Положительная или отрицательная – неважно. Ваша задача – установить причину этой флуктуации. Если поток растет – понять причины и культивировать успех дальше, если поток падает – устранить факторы падения.

Но в ресторанном бизнесе все наоборот, к сожалению. Ведь обычно, когда у ресторатора дела идут не очень хорошо, он начинает думать не о причинах падения выручки (к сожалению - не гостевого поток), а о скорейшем решении проблемы. Именно поэтому выглядит все примерно так: «Управляющий, у нас упала выручка, нужно срочно новых гостей». Поэтому появляются новые «фишки», в виде каких-то бранчей, живой музыки по четвергам или шикарных, но никому не нужных завтраков и «выгодных блюд» на компании. Такие действия – ни что иное, как «тыканье пальцем в небо», ведь никакой осознанной работы здесь нет.

Как это относится к анализу продаж? Все очень просто: чтобы понять причину флуктуации гостевого спроса, необходимо сперва понять – а кто вообще ушел (или пришел)? Ведь трафик в ресторане не обезличен, есть конкретные целевые группы. Какие-то из них являются основными, какие-то сопутствующими. Чтобы выстраивать гипотезы о возможных причинах, необходимо четко ответить на вопрос: «Какие гости ушли от нас»?

Очень важным будет заметить то, что для такой серьезной оценки необходимо использовать комплексный подход. Анализ чеков даст очень хорошие данные, но вы должны параллельно вести мониторинг отзывов в интернете, работать в зале (обратная связь через “тейбл-визит»), регулярно бывать на производстве.

Итак, какие данные о гостях может нам дать анализ чеков? Все очень просто, посмотрите на рисунок. У нас есть данные о следующих атрибутах:

1)     сумма чеков (ушли платежеспособные или нет?)

2)     времени открытия и днях недели (вечерние гости или обед?)

3)     структура заказа (ассортимент) и количество блюд в меню (мотивы гостей)

4)     сколько гостей было в чеке (групповые посещения или одиночки)

Сравнивая эти параметры, можно сделать очень интересные выводы. К примеру, в одном из наших ресторанов в ноябре 2016 года наблюдался отрицательный гостевой поток по сравнению с аналогичным периодом в прошлом году:

Группируя чеки по суммам, я определил, что самый большой спад пришелся на гостей в диапазоне 1000-2000 рублей. Это порядка 42% всего оттока (в колонке стоит динамика по каждой групп).

Теперь у меня появились фактические значения, что основной поток снизился в связи с оттоком чеков в данном диапазоне. Следующий шаг – исследовать чеки этого ранга по другим параметрам и окончательно выстроить гипотезы о том, что это за гости и почему они ушли. Об этом и пойдет речь на тренинге!