01.06.2016
Автор статьи: Сергей Ицков
Я знаю свой средний чек! И что?
Тема аналитики в ресторанном бизнесе в последнее время достаточно популярна. В основном, она манит руководителей по простой причине – надежда найти в цифрах что-то такое, что принесет прибыль и даст ответы на все вопросы. Это чистой воды спекуляция. Аналитика ради аналитики принесет больше вопросов, чем ответов. В чем же секрет популярности этой сферы менеджмента?
Дело в том, что сама по себе отчетности и ее формы – это уже новинка для управленцев ресторанного бизнеса!
На самом деле анализ продаж – это одна из форм маркетингового исследования. А в основе любого исследования лежит гипотеза. Например, «я считаю, что моя аудитория не настолько состоятельная, как мы думали, давайте это проверим», «я уверен, что мы можем расширить предложение закусок», или «владельцы карт тратят больше, давайте усилим выдачу». Таким образом, аналитика направлена на подтверждение, либо опровержение гипотезы менеджера. Данные, которые будут получены, являются подспорьем для принятия решения.
У нас же, все происходит наоборот: сперва сформируем множество отчетов, а потом сидим и не знаем, что с ними делать. Все просто: вы должны работать исходят из предположений.
Если вы только начинаете заниматься аналитикой, я рекомендую выдвигать гипотезы о своей аудитории. Например – кто наша основная целевая аудитория и какие блюда эти гости заказываю?
В этом вопросе все начинается с определения «выгодных сегментов» - тех диапазонов чеков, которые приносят максимальную сумму выручки. Исследуя этот отчет я вывел для себя такой показатель, как «реальный средний чек».
Дело в том, что показатель «средний чек на гостя» в ресторане иллюстрирует только один факт – формат ресторана. Всем известно, что средний уровень в регионах считается чек 800-1000 рублей. Выше – upper casual и prime, ниже – low-casual и прочее. Так что делать-то с этим? Как жить дальше?
Например, ресторан в течение месяца посетило 15 540 гостей, сформировав выручку в 24 994 825 рублей. Средний чек на гостя составил таким образом 1608 рублей. Очевидно, что с таким показателем ресторан можно смело отнести к уровню «выше среднего» (для регионов, для Москвы это обычный средний уровень). Что дальше делать – неизвестно!
Но, если сформировать отчет с разбивкой по разным диапазонам чеков, мы увидим следующую картину:
Обратите внимание, что 80% выручки формируют чеки нижней строчки, в которых средний чек на гостя составляет 2 332 рубля. Это и есть реальный средний чек этого ресторана и он далек от «выше среднего».
Таким образом, реальный средний чек ресторана можно определить через величины чеков. Это позволит определить самые прибыльные сегменты и продолжить их исследовать, выдвигая новые гипотезы: что они заказывают, когда ходят, сколько проводят времени в ресторане и прочее.
Подробнее об анализе продаж я буду рассказывать на тренинге “Анализ продаж как инструмент маркетинга” на площадке онлайн-университета WelcomePro.ru
https://welcomepro.ru/programs/marketing/analysis-of-sales-as-a-marketing-tool/
Welcome :)
Сергей Ицков
Преподаватель WelcomePro.ru
Дело в том, что сама по себе отчетности и ее формы – это уже новинка для управленцев ресторанного бизнеса!
Давайте признаемся честно – уровень компетенций менеджмента гостеприимства в нашей стране достаточно низкий. Поэтому, когда управленцу показываешь элементарный отчет по гостевой динамике в разрезе разных диапазонов чека – это уже кажется фантастикой и наталкивает на определенные мысли. А если эти данные подкрепить статистикой продаж с применением различных моделей портфельного анализа, то получаем просто «взрыв мозга». А ведь в это самые элементарные отчеты среди наших коллег в США, например.
На самом деле анализ продаж – это одна из форм маркетингового исследования. А в основе любого исследования лежит гипотеза. Например, «я считаю, что моя аудитория не настолько состоятельная, как мы думали, давайте это проверим», «я уверен, что мы можем расширить предложение закусок», или «владельцы карт тратят больше, давайте усилим выдачу». Таким образом, аналитика направлена на подтверждение, либо опровержение гипотезы менеджера. Данные, которые будут получены, являются подспорьем для принятия решения.
У нас же, все происходит наоборот: сперва сформируем множество отчетов, а потом сидим и не знаем, что с ними делать. Все просто: вы должны работать исходят из предположений.
Если вы только начинаете заниматься аналитикой, я рекомендую выдвигать гипотезы о своей аудитории. Например – кто наша основная целевая аудитория и какие блюда эти гости заказываю?
В этом вопросе все начинается с определения «выгодных сегментов» - тех диапазонов чеков, которые приносят максимальную сумму выручки. Исследуя этот отчет я вывел для себя такой показатель, как «реальный средний чек».
Дело в том, что показатель «средний чек на гостя» в ресторане иллюстрирует только один факт – формат ресторана. Всем известно, что средний уровень в регионах считается чек 800-1000 рублей. Выше – upper casual и prime, ниже – low-casual и прочее. Так что делать-то с этим? Как жить дальше?
Например, ресторан в течение месяца посетило 15 540 гостей, сформировав выручку в 24 994 825 рублей. Средний чек на гостя составил таким образом 1608 рублей. Очевидно, что с таким показателем ресторан можно смело отнести к уровню «выше среднего» (для регионов, для Москвы это обычный средний уровень). Что дальше делать – неизвестно!
Но, если сформировать отчет с разбивкой по разным диапазонам чеков, мы увидим следующую картину:
Обратите внимание, что 80% выручки формируют чеки нижней строчки, в которых средний чек на гостя составляет 2 332 рубля. Это и есть реальный средний чек этого ресторана и он далек от «выше среднего».
Таким образом, реальный средний чек ресторана можно определить через величины чеков. Это позволит определить самые прибыльные сегменты и продолжить их исследовать, выдвигая новые гипотезы: что они заказывают, когда ходят, сколько проводят времени в ресторане и прочее.
Подробнее об анализе продаж я буду рассказывать на тренинге “Анализ продаж как инструмент маркетинга” на площадке онлайн-университета WelcomePro.ru
https://welcomepro.ru/programs/marketing/analysis-of-sales-as-a-marketing-tool/
Welcome :)
Сергей Ицков
Преподаватель WelcomePro.ru
