12.08.2016

Рестораторы любят сидеть сразу не на двух стульях, а на трех!

Автор статьи: Сергей Ицков

Я всегда говорил о том, что маркетинг – это не про креатив. Ведь творческий подход необходим в любом деле! Тем более когда дело связано с управлением и производством. Маркетинг – это в первую очередь умение собирать и обрабатывать данные, искать закономерности и делать выводы. А уже потом, на основе выводов, принимать эффективные решения по продукту, цене, услуге и другим направлениям.

Поэтому в своих мастер-классах и обучающих программах я особое внимание уделяю анализу продаж, программ лояльности и исследованию аудитории ресторана. Ведь результат получается тогда, когда предприниматель очень хорошо понимает своих клиентов гостей, предлагая им «нужный» продукт.

Беда в том, что «пониманием» и заканчивается вся работа с исследованием гостей ресторана. Собственник, или управляющий «понимает» своих гостей и работает так, как считает нужным. А на практике часто оказывается так, что «понимание» и факт – абсолютно противоположные вещи. Отсюда и начинаются все управленческие ошибки: делали ресторан для первой аудитории, по факту получилась другая, а методы воздействия применяем все те же – для кого и планировали.

Есть еще один частый случай – ресторан работает одновременно под 2-3 целевые аудитории, которые так же являются разными. Это классические ошибки. Нельзя одновременно построить бизнес под несколько целевых сегментов. Весь ваш маркетинг, все коммуникации должны быть разработаны с учетом всего одной целевой группы, остальные, как правило – это сопутствующие группы.

Например, невозможно угодить одновременно продвинутой молодежи 25-35 лет и более консервативным бизнесменам от 35 и выше. Хотя эти аудитории очень часто «ходят рядом». Нельзя, потому что ценности разные, приоритеты и прочее. Здесь как в старой поговорке – на два стульях не усядешься! Необходимо решить, для кого мы работаем в первую очередь.

Среди маркетинговых исследований самым доступным является анкетирование. Более сложные «фокус-группы» и «глубинные интервью» хоть и предоставят более качественные результаты, но затраты на них будут весьма велики. Так как бизнес у нас все-таки «малый», то и методами будем пользоваться доступными.

Анкетирование находится в «негативном» восприятии как у управленцев, так и у гостей. Причина этому – негативный личный опыт: вечно перегружены вопросами, отвратительно сверстаны, вопросы непонятные, подаются в неподходящее время, гости не заполняют анкету до конца, исследователи пытаются совместить 25 гипотез в одном исследовании и прочее. Даже если получилось собрать свою «пачку», то следующие вопросы – сколько на самом деле нужно опросить, чтобы получить нормальные данные, как это все обработать?

Бытует мнение, что анкеты – это удел низких чеков, что состоятельные гости не будут обращать внимания на клочок бумаги. Это миф! В нашем ресторане средний чек на гостя составляет 1700 рублей, а гости с удовольствием участвуют в исследовании. Карл Сьюэлл, владелец крупной сети премиальных автосалонов и автор книги «Клиенты на всю жизнь» так же проводит анкетирование (а там средний чек начинается от 80 тысяч долларов).

Подробнее об составлении анкеты, верстке и обработке данных буду рассказывать на вебинаре 18 август, традиционно в 16:00 по московскому времени. Запись будет доступна в течение 10 дней после вебинара.

http://welcomepro.ru/programs/marketing/effective-questioning-guests/

Дополнительные материалы к статье

Видеозаписи вебинаров

Сергей Ицков

Сарафанный маркетинг

Как сделать так, чтобы гости говорили о ресторане?

Сергей Ицков

Маркетинговые болезни ресторана

Маркетинговые системы, в которых часто допускают критические ошибки собственники и управляющие

Другие сатьи в блоге

Подпишитесь и получайте
эксклюзивные материалы первыми!

Нажимая кнопку подписаться Вы соглашаетесь с нашими условиями обработки персональных данных

Подпишись и получи уникальный материал прямо сейчас!

Нажимая кнопку подписаться Вы соглашаетесь с нашими условиями обработки персональных данных

Мы используем cookies для анализа событий на нашем веб-сайте. Продолжая просмотр страниц нашего сайта, вы принимаете условия его использования.