Оценка управления выручкой

13 Марта 2019

Виолетта Гвоздовская

Управленец ресторанными сетями

Логика управления выручкой лежит в следующей схеме:

Гостепотоком управляют следующие системы:

      Системы сервиса (ситуация в компании с данными системами детально описана выше).

      Ориентация на скоростной показатель.

      Управление ценностями в компании на данный момент не обнаружены.

      NPS (NetPromoterScore) индекс лояльности клиентов – компания систематически должна делать замеры изменения гостевой лояльности.

      RFM (RecencyFrequencyMonetary) сегментация клиентов в анализе продаж по принципам лояльности. Анализ логики потребления, посещения, структуры покупок.

 

Чеком управляют системы:

·       Вкус – вкус должен быть перфектный и постоянно развиваться. Сотрудники должны понимать и любить вкус компании. Здесь отдельно стоит активизировать работу по укреплению внутренней вкусовой лояльности, т.к. именно она формирует внешнюю (гостевую) вкусовую лояльность.

·       Знание меню должно быть на максимальном уровне у всех сотрудников компании, т.к. это основа бизнеса. Официант должен нести постоянную волну профессионализма на гостей.

·       Активация продаж – в компании должны существовать крепкие системы управления продажами. Продажа все равно происходит, когда официант подходит к гостю. Вопрос – как управляет компания этим механизмом.

·        Дополнительные продажи – схемы дополнительных продаж поддерживают экономический результат компании.

·       Продажная цена – в компании должна существовать обоснованная аналитикой и позиционированием политика в отношении ценообразования. Логика изменения цен или ценового позиционирования должна основываться на анализе структуры потребления по ценовому признаку.

 

Продвижение управляет выручкой, а именно:

·  SMM– SocialMediaMarketing. Политика и схема работы компании на всех социальных интернет площадках отсутствует.

·  CRM– CustomerRelationshipManagement. Системы управления гостевой лояльностью отсутствуют.

·  Events – механизмы развлечений. Сейчас в компании ситуация с ивентами спонтанна и не таргетирована.

·  Web-marketing – продвижение в интернете. Не оценивались. 

Технологии маркетинга могут привлечь гостей в ресторан, но удерживает, возвращает отличный сервис и вкус. Маркетинговая работа эффективна, если она основывается на логике: выявить проблемы работы ресторанов, предложить техники корректировки проблем. Ивенты ради ивентов не имеют смысла. Маркетолог, не оперирующий данными, а просто составляющий маркетинговый календарь – не профессионально себя ведет.

Также в формуле выручки лежит идеологическая основа, такая как -

Удивление + Новизна + Целостность + Любовь + Вкус

 

Удивление
– создается за счет постоянно привнесение в ресторанную идею чего-то, что может сформировать у гостя ощущение удивления (конечно, приятного). А именно работать на то, чтобы бренд был постоянно актуальным и манящим в глазах гостей. Если команда маркетинга не понимает, как конкретно реализовать данную опцию, то скорее всего речь идет о слабой насмотренности.

Новизна
– создается за счет постоянных обновлений всего комплекса MarketingMix. Если у директора по маркетингу нет программы развития ММ, то готовьтесь, можно потерять бизнес.

Целостность
– речь идет о том, что у бренда должны быть границы, которые описаны в ключевых характеристиках бренда, понятен его архетип, понятен в деталях MarketingMix.

Так бывает, что директору по маркетингу понятно, что границ у бренда нет, он размыт, но нет понимания как исправить данную ситуацию. Если есть желание обратиться в некое агентство, чтобы вам помогли, будьте бдительны – крайне много не профессионалов. И, очевидно, что:

      специалистов в ресторанном брендинге крайне мало;

      работа должна быть с максимальным включением команды компании, а для этого директор по маркетингу должен владеть хотя бы теорией по этой теме.

 

Любовь
– речь об управлении гостеприимством и гостевой лояльностью. Детально об этом описано в блоке по теме ServiceDesign.

Вкус
– речь про перфектный яркий вкус и вкусовые выражения. Детально об этом будет описано в следующем блоге.

Операционная команда, по сути своей, это команда, выполняющая правила компании, которые создают топ менеджеры. Конечно, операционистов нужно привлекать в процесс творчества правил. Но основная их миссия – выполнять.

Также, чтобы говорить об управляемости выручки необходимо, чтобы команда умела:

1.     Качественно анализировать выручку
Если вы смотрите только общие показатели – упал гостепоток, вырос средний чек, то у вас нет понимания реальной ситуации в ресторанах. А значит не может появиться программы по корректировке.

Крайне рискованно создать бизнес большого объема и не поставить систему экономического анализа ключевых направлений деятельности.

2.    Понимать, как управлять выручкой и реально делать это
Если никто из топов не может ответить на вопрос что конкретно нужно сейчас сделать, чтобы вернуть, увеличить и тпгостепоток, то у вас есть проблемы с профессионализмом команды.
Если присутствует слепая вера в акции, то вы находитесь в зоне риска.

 

Подробнее о том, как увеличить выручку и не случайно, а управлять ей на нашем тренинге

Владельческий контроль в ресторане
23-27 марта в Москва

Подробнее